颠覆Oracle，从记录到行动，这个4000亿美元生意正在被AI撬动

在企业软件的世界里，有一个默认的秩序：记录系统不可撼动。它们掌控着企业最关键的资产（数据），支撑着财务、销售、人力资源和供应链的核心运作，像地下水管一样，深埋在组织肌理中。

SAP、Oracle、Salesforce 等巨头就靠着这个生意做到了千亿美元市值。

不过，随着AI的到来，这个情况发生了变化。

最近，国外SaaS领域最专业的投资机构Bessemer提出了一个观点：记录系统正在转向行动系统，这将撬动企业软件几十年来的“稳态”结构。

一方面，AI对数据超强的处理能力，让数据迁移成本大幅下降。

另一方面，原生AI驱动的系统，而能主动执行任务，通过agentic workflows 和 copilots，自动完成如采购、销售、现金流预测等流程，取代人工输入与重复劳动。这让记录系统从过去“被动存储器”转变为“主动执行者”。

至此，我们正进入一个全新的软件时代，记录数据不再是终点，释放数据的能力才是核心竞争力。

接下来，我们就来看看“AI行动系统”究竟如何改变软件行业。

01 一场价值4000亿美元的价值重构

企业记录系统的历史，几乎就是企业计算的发展史。

从上世纪60年代的大型机时代，到90年代SAP、Oracle构建起集成化的ERP系统；再到2000年代SaaS兴起，Salesforce和Workday分别主导了CRM与HCM的格局——这些系统，早已成为全球企业运营不可或缺的底层基建。

到2023年，企业每年在SoR（System of Record）上的IT支出已超过4000亿美元，其中包括超过500亿美元的维护成本，涵盖软件实施、集成、支持与员工培训等。

这些系统的存在，不只是工具，而是企业“怎么运营”的核心逻辑。

为什么是现在？因为过去记录系统的护城河开始崩塌。

过去30年，这个行业几乎没有被真正动摇过。

SoR 厂商靠两道“护城河”稳稳锁住了客户：

高昂的定制化和部署成本

对关键业务数据的掌控

正因为这两道壁垒的存在，客户“换系统”的代价极高，哪怕体验糟糕、功能老旧，也很难逃离。例如，生命科学领域的CRM龙头 Veeva，其毛收入留存率高达95%。

但这一切，AI正在改变。

AI代码生成工具、AI代理和自然语言接口，正让SoR的迁移与集成变得更加容易。

部署和定制正在被自动化

新一代代码生成代理（如 Cursor）已能自动完成系统替换中复杂的数据转换、配置和脚本编写。与大型系统集成商交流发现，AI工具可将实施时间压缩多达90%。

像 Mechanical Orchard、Isoform 正在提供 AI 赋能的端到端迁移服务，用一小部分时间完成传统系统集成商的复杂项目。

集成门槛持续降低

Mando（专注Workday）、CurieTech AI（专注MuleSoft）等公司，正在构建能“读懂”这些系统特定语言的AI代理，直接生成对接脚本，解锁原本封闭的数据孤岛。

原生AI系统从设计上解决了实施难题

一些从Day 1就以“AI native”为理念的新SoR厂商（如Doss），正在跳过传统系统集成商：

用户只需用自然语言描述业务流程，AI即可自动生成界面与逻辑代码，实现“零代码ERP实施”。

总的来说，我们正处在企业软件历史的关键转折点。过去，“记录系统”意味着高锁定、高成本、低灵活。但在AI的推动下，系统不再只是“记录”，而是开始主动参与和驱动业务流程。

而一旦部署、集成和迁移这些原本令人望而却步的门槛被AI快速削平，原本看起来无法撼动的巨头，也可能被重写。

这场革命的起点，不是产品功能上的差异，而是部署路径和实施体验的根本颠覆。

02 解锁数据价值：AI正攻破SoR的最后一道防线

长期以来，企业记录系统（SoR）的核心资产就是数据，而这些数据——曾经主要依赖人工输入。

以CRM为例，销售人员手动记录客户互动，经理反复催促录入，构建起一套集中式“唯一真相来源”（source of truth）。而这些数据，往往被深锁于系统中，迁移到其他平台难如登天。不是没人想换，而是代价太高、太痛。

现在，这一格局正在被改写。

第一，从“主动录入”到“被动提取”。

AI开始直接接入邮件、视频、消息等沟通流程，自动收集有价值的信息。新一代AI原生CRM如 Day.ai和Attio，不只是提升工作流效率，更在持续构建可替代传统SoR的数据层——尤其在近期行为数据方面，它们的覆盖能力已足以与老系统匹敌。

而这不仅发生在CRM。

在911应急响应等场景中AI语音代理正作为“楔子产品”切入系统：自动处理非紧急电话，释放调度资源。这些公司以此为起点，逐步构建起客户数据资产，未来有潜力取代原有的CAD系统，重塑市政与公共安全这个千亿级市场。

我们尤为看好这种路径——AI以轻巧工具切入，与传统系统共存，再逐步取代。它不仅绕开了客户的换系统焦虑，还为创业公司铺设了“以数据为核心”的入侵路线。

第二，提供10倍体验：不仅更好，而是完全不同。

AI原生系统之所以能动摇老牌SoR，不是因为更便宜、更快，而是因为它们带来了质变级的体验与回报率。

回顾上一个技术浪潮——SaaS和云计算，客户获得了更现代的界面和更低的运维成本，但迁移代价仍然高昂，价值回报不够“跳跃式”。

而AI不同。它直接削减了传统SoR上最大的人力成本：重复劳动和知识工作负担。

在ERP领域，Everest Systems 正在用AI简化财务分析流程，让过去需要财务分析师做的事，实现“自动汇总+自动建议”。

在法律服务领域，Tradespace的“AI发明采集”工具自动从企业内部识别发明线索，自动生成申请文档，切入原本属于律所的大额预算。这不只是软件替代，而是服务模式的重构。

AI原生CRM更是一个“哇哦时刻”的制造者：

它自动记录销售笔记，销售人员不再被繁琐任务困扰；

它为销售管理者每天提供最值得关注的三件事，基于实时解析的邮件、Slack、会议记录；

它把“非结构化信息”转化为“可操作建议”——这是AI第一次让数据真正“活起来”；

这一切正如 Day.ai CEO Christopher O’Donnell 所说：“不是客户在填CRM，而是CRM在主动告诉客户要干什么。”

而CRM的变革只是一个开始，所有人类沟通密集的领域都将被重塑。

招聘（ATS）、物流（TMS）、IT服务管理、客服系统……任何依赖手工总结沟通信息的SoR场景，都是AI最天然的施展舞台。

SoR系统的本质，是对人类行为与决策过程的“事后记录”。而AI的出现，第一次让这些记录不再是结果，而是过程中的智能参与者。

这场改变正在发生，并将很快席卷每一个记录系统密集的行业。

03 客户的决策公式正在被重写

过去，换一个SoR系统意味着巨大的代价：数据迁移困难、流程重建复杂、内部抵触情绪强烈。用户明知道旧系统体验差，却依然选择“将就”，因为痛苦大过收益。

但今天，这个等式正在反转。

AI带来的体验飞跃和自动化能力，正在重构“换与不换”的权衡逻辑。当迁移成本被AI压缩、而新系统又能带来10倍效率提升时，一场SoR更替浪潮就不可避免地启动了。

今天，AI原生公司开始撕开缺口，并以一种“非正面进攻”的方式逐步蚕食它们的地盘。

我们认为，在这场平台级重构中能够胜出的公司，将具备以下特征：

10倍体验差异：不仅功能升级，而是带来“哇哦时刻”，让用户对旧系统失去耐心。

从“楔子”切入：以边缘功能进入，和旧系统共存，不破坏流程，却悄悄接管数据和决策入口。

重新触达预算池：不只是卖软件，而是直接击穿客户在人力、外包和专业服务上的大额支出。

从垂直小众起步：在被传统厂商忽视的细分市场打磨产品，逐步向上渗透。

优先服务中小客户：先赢得那些行动更快、迁移意愿更强的客户群，再向企业级推进。

从长期看，“记录系统”向“行动系统”迈进的转变，不会一蹴而就，但它的方向已不可逆转。

SoR的定义正在被AI重写：从一个数据存储中心，转变为一个主动驱动业务流程的“智能行动引擎”。从“记下来”变成“做出来”，这正是我们所谓的“行动系统”。

本文来自微信公众号“乌鸦智能说”，作者：智能乌鸦，36氪经授权发布。