在供应链销售管理的过程中，伴随着沟通不畅，销售流程繁琐以及客户管控力度差等因素，时长会阻塞公司销售业务的正常开展，本文将会深入剖析供应链销售管理的业务流程，通过产品方案及产品架构等方式，来提供解决上述问题的方法。

一、销售管理的意义

销售管理系统（Sales Management）是提升销售业绩的关键工具，它帮助管理者建立标准化销售流程、分析销售数据并优化流程，以达成收入目标、准确预测业绩并辅导培养团队，并对销售全过程进行有效控制和跟踪，同时也可以为采购部门制定采购计划提供有效的数据支撑。

二、销售管理的业务说明

1、销售管理业务流程说明

业务流程说明如下：

• 下游客户和销售经理谈定购买意向，包含总体购买商品品类及数量；
• 销售经理基于购买意向，核查现有库存/产能情况，确认能否按时交付商品；
• 商品数量确认无误后，销售经理给终端客户进行报价，在终端客户确认报价后，签署对应的销售合同；
• 终端客户基于销售合同，确认具体送货的时间以及送货的商品品类及数量；
• 库管人员从库存中进行发货，客户在收到货后进行收货验收；
• 如果在运输过程中，产生了异常情况，如途损或产品不合格等，则需要买卖双方进行确认，明确责任方，最终确认解决方案；
• 交易双方在销售对账完毕后，则由卖家给下所客户进行开票，一般在结算周期内统一汇总开票；
• 下游客户针对开票结果进行核对，如有争议，则反馈问题情况；
• 卖家核对问题后，如有误，则红冲开票，重新开票给下游客户。

三、产品方案设计

在上述的销售业务流程中，首先是缺少客户层面的风险管控，其次要细化销售报价流程，确保后续产品中的报价策略可以满足销售业务，再者则是要实现销售业务线上化管理，方便用户进行业务实时跟踪。最后则是搭配智能能力，在提升工作效率的同时，优化考核机制，激励销售人员更加积极地工作。

1、客户风控管理

在整个销售业务中，首先需要的是进行客户信用评级，针对不同信用等级的客户，可以执行不同模式的付款方式，也可基于客户等级，来分配不同的授信额度。客户信用等级划分的优势在于可以争取获得更多销售订单的同时，规避销售风险。

基于客户评级，开展销售业务，常见的两种付款模式，分别是预付款和后付款，下面就详细针对上述两种模式展开说明。

（1）预付款模式

预付款：针对信用等级较低的客户，为了避免公司层面的风险，要求买方提前支付一定比例的货款方式。

流程说明：

• 预付款支付：开展业务之前，由终端客户支付一定金额的预付款，财务进行收款确认；
• 需求发起：由终端客户上报商品的需求计划信息，包含商品数量、类型及要求到货时间；
• 销售订单生成：销售经理收集和整理终端客户的需求计划，基于客户的预付款情况，确认可受理需求计划中的商品数量范围；
• 预付款冻结：系统基于销售订单，冻结客户的预付款中对应货款部分的金额；
• 商品发货：库管员基于销售订单安排商品发货；
• 账单核对：财务人员进行账单核对，无误后，系统层面扣除掉客户已冻结的订单金额；
• 销售开票：财务部门基于对账单进行销售开票操作。

（2）后付款模式

后付款：针对的是信用等级较高的客户，以客户信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。

流程说明如下：

• 需求发起：由终端客户上报商品的需求计划信息；
• 销售订单生成：销售经理收集和整理终端客户的需求计划，基于客户授信额度，确认可受理需求计划中的商品数量范围；
• 货款补充：如授信额度不足，则由终端客户补充对应的货款，或者由销售经理去和公司申请增加客户的授信额度；
• 商品发货：库管员基于销售订单安排商品发货；
• 账单核对：财务人员进行账单核对，无误后，进行对应开票操作；
• 货款跟踪：由销售经理跟催客户货款。终端客户在支付货款，财务确认收款后，恢复客户的授信额度金额。

2、销售报价方案说明

在介绍方案之前，需要把销售报价的场景细化说明，即下游客户向公司销售部门询价，销售经理先评估库存情况，由销售经理给客户提供销售报价函，下游客户确认报价函之后，反馈给销售经理，销售经理上传回函文件，报价单生效，如下图所示：

上述产品方案应用场景是上级部门定指导价格，下级销售经理执行的模式，即：

• 上层领导基于商品成本及市场行情，制定销售指导价格，销售经理的报价不得低于指导价；
• 销售经理在高于指导价的前提下报价，则可以直接将最终价格上报给终端客户；
• 销售经理的报价低于指导价的时候，则需要写清原因，需要获得上级销售组织审批后，方可给终端用户报价；

除了此种报价场景以为，还会存在上级不定价格，下级定价格，或是上级定价、下级促销以及基于商品类型，上下级分别定价等多种报价模式。

在业务执行过程中，经常会涉及销售报价变更的情况，因此会分为事前调整价格和事后调整价格两种模式：

（1）销售调价模式——事前调整

事前调整指的是在结算人员与下游终端客户进行对账之前的价格调整。

即：销售经理针对已生成的销售报价单进行变价调整，变价后，会影响到已经发生业务的销售订单，结算人员在收到变价通知后，进行账单账单核对的一种模式。

销售调价模式一般存在两种：

• 范围调价：销售人员在指定的时间范围内，针对某个客户或某个收货地点（店铺）进行统一调整价格；
• 精准调价：销售人员可以确认具体的销售订单范围，基于销售订单来完成价格调整操作。

（2）销售调价模式——事后调整

事后调整指的是针对结算人员已经和下游终端客户对账完毕，此时销售经理发起的变价调整业务。

销售经理基于客户及时间范围，确认已发生业务的单据数据信息，进行整体的单价或总价调整模式。销售经理在变更价格后，提交到销售主管处进行审批操作，审批完成之后，由财务人员制定变价后的调整单数据信息。

事后调价的模式：

• 针对事后调价，会形成一个新的调整单数据信息，呈现的是金额或数量的增量数据；
• 调整单会和原有的账单数据信息统一进行对账结算，并汇总开票。

PS：此图中讲述的是开票前的变价调整，如果开票后的变价调整，则会存在两种场景，其一是将发票红冲，然后重新将原有账单和调整单汇总一并开票，其二则是原有开票不动，重新开一张调整单的发票信息。

3、销售管理线上化操作

基于上述销售管理业务流程，抽取形成对应的业务数据，数据流如下图所示：

• 与下游客户签订销售合同，基于销售合同制定需求计划，进而形成对应的销售订单。
• 销售订单与销售报价单关联，自动引用对应的销售报价策略；
• 基于销售订单，形成发货单，派发给物流公司安排车辆进行送货；【只限配送业务，如自提业务，则通知终端客户前往仓库提货】；
• 基于发货单，安排仓库管理员进行销售出库，针对本公司配送业务，在商品验收完成后，形成对应的质检单以及异常订单数据（如途损或压车等异常情况）；
• 基于出货单及异常订单，自动生成对应的销售账单，销售账单是由单笔业务数据，在与终端客户对账环节，会基于销售账单自动形成对应的销售对账单，发送给终端客户进行对账操作，对账完毕后，用户基于销售对账单进行销售开票服务。
• PS：如当月不结算，则可以基于销售账单进行销售暂估处理。

解释配送方式：

配送方式一般包含供应商直送、本公司配送给以及客户自提三种模式。

• 供应商直送：一般针对的是贸易公司的销售业务，贸易公司通知上游供应商安排车辆，由供应商直接将商品送到终端客户的卸货地点的一种方式，在此过程中，贸易公司不承担运输过程中的任何损失，但是需要拉通下游客户和上游供应商，来协商处理运输环节中的问题情况；
• 公司配送：指的是本公司安排车辆将商品运送到客户的卸货地点，在此环节中发生的运输问题，需要明确责任方，是公司还是终端客户来承担相关的损失情况；
• 客户自提：指的是终端客户自行安排车辆，前往制定的装货地点进行提货，只要商品正常出货之后，后续运输环节产生的问题，均有客户承担。

4、销售管理退货流程说明

在销售业务全量线上化操作的同时，需要考虑逆向数据流程，即：在发生商品质量不合格或者异常情况下，客户会将商品退还的业务场景，退货数据流如下图所示：

流程说明：

• 客户申请退货，销售经理判定是否满足退货条件，如不满足，则驳回退货申请；
• 如满足退货的条件，则会生成退货订单数据；
• 销售订单退货后，会流转到库管员处，自动形成对应的销售出库红字单；
• 出库红字单据后，会流转到承运商处，形成对应的发货单红字；
• 发货单红字后，流转到财务人员，进行销售出货账单的红字，然后进行对应的退款操作。

PS：在整个销售环节中，尽可能不要去修改原有的订单数据信息，如有变动，则可以通过新增红字订单，来与原订单进行冲销，并重新生成单据的形式，并关联原有单据。此种方式的优点在于为后续销售报表提供全量的数据信息，为精细化运营提供数据基础。

5、销售知识库

建立销售知识库除了记录客户基础信息以外，更重要的是分析客户的购买行为，对营销活动的反应、支持状态和访问状态等各种信息进行留存和分析。目的是为了后续更好的为客户推送不同品类的商品及对应的优惠活动提供数据基础，同时也方便新入职的销售人员可以快速的了解客户及销售流程，更快的开展销售业务。

6、销售管理智能能力打造

基于上述销售管理的业务流程，可以在销售合同、销售报价、需求计划、销售执行跟踪以及销售结算等环节打造智能能力。如智能合同管理、智能化决策能力、智能风控、自动化运营及绩效监控与可视化等来帮助企业提升效率，由于篇幅有限，关于这块的内容，会在销售智能化产品建设中详细阐述。

四、产品架构

针对上述解决方案，形成如下产品架构图：

1、销售工作台

提示待办消息提醒，跟踪业务执行情况，如客户款项不足，库存不足，运输及质检异常等情况；

价值说明：做到事找人，跟催进度，提升整体效率；

2、计划管理

基于收集终端客户的需求，形成对应的销售计划信息，销售人员可以基于该产品功能模块，来实时查询目前计划的满足情况，如计划中由于款项或信用问题，导致需求计划驳回的场景。销售环节中库存计划则重点呈现：当前的库存是否还能满足后续客户的商品需求数量等情况。

价值说明：产品功能层面提供客户需求计划的执行情况，同时基于库存的使用情况，并结合客户授信及预付款数据，来帮助销售人员统筹管理销售计划。

3、线上销售模式

通过线上交易平台达成的销售业务：即通过线上交易平台，吸引外部客户，并与其发生交易业务。线上吸引客户的玩法有很多种，如秒杀、预售、众筹、竞价、团购、现货等。本篇文件重点针对里面的现货模式进行阐述：

• 商品定价：基于不同的商品类型制定报价单，并通过相关部门的审批；
• 商品挂单：基于仓库中的现有商品，进行挂单，需要明确具体商品类型及数量，以及交易双方约定交付的规则；
• 现货下单：客户针对线上商品进行下单，下单的时候需要明确具体的商品数量以及要求到货时间（配送）或提货时间（自提）；
• 客户在下单环节，会形成对应的线上销售协议，确认具体的结算规则；
• 在销售协议形成之后，签署对应的线上销售合同；
• 基于线上销售合同，开展业务，并形成对应的销售订单数据。

4、线下销售模块

由销售人员线下与客户达成交易，并将线下的销售业务数据录入到系统中的一种模式。

产品模块包含如下：

（1）销售合同：签订销售合同数据；

销售合同分为：框架合同、锁量合同、锁价合同以及锁量锁价合同等；

（2）需求计划：用于记录终端客户针对商品的需求计划信息；

需求计划维护可以是终端客户，也可以由销售经理代操作；

（3）款项判断

在需求受理环节，会优先进行款项判断，不符合条件的不允许安排发货任务；

• 预付款：在需求受理的时候，判定客户的预付款余额是否满足本次需求中涉及商品的金额；
• 后付款：在需求受理的时候，则会结合上月账面未清及客户授信额度，统筹进行判定；

（4）报价单：用于给终端客户提供商品报价的功能，包含供应商直送、自提以及配送业务的销售报价策略。配送业务中的销售报价除了商品以外，还应包含对应的运输费用；

（5）销售订单：在交易达成之后，形成的销售订单，通常包含的信息如下：买卖双方、物料、提货日期（自提）、到货时间（配送/供应商直送）、数量、单位、单价、销售金额等；

（6）送货单：针对销售订单，安排本公司车辆的送给客户的送货单，包含运输信息；

（7）出库单：销售业务，将商品从储库出库的时候，记录对应的出库数量。

（8）质检单：针对商品到货后，进行产品的质检的单据数据信息【针对配送业务/供应商直送】；

（9）途损单：在运输过程中产生的商品的损耗形成的单据【只针对配送业务/供应商直送】；

（10）销售暂估：销售业务已开展，但是未到结算周期，即结算人员还未给客户对账开票的业务场景。

PS：涉及背靠背销售业务，则首先需要将采购暂估入库，以确保暂估销售的时候，有足够的库存，满足出库的要求。

5、财务管理

产品价值：结算人员可以通过此功能和终端客户进行对账操作，在确认销售商品类别、数量及金额准确无误，进行开票操作。同时产品还提供监控回款进度，审核凭证及异常单据处理等服务。

（1）销售账单：系统基于销售订单中约定的商品类别、数量、提货/到货时间、结合出货单以及验收单中的商品数量进行比对，自动完成账单的结算量及结算金额的对账操作。如发生异常，则会形成对应的异常账单，异常单据一般包含：延迟到货、商品质量不达标及车辆卸货超时等异常情况，结算人员针对异常账单数据需与销售员、调度员、库管员、财务人员协同处理。

（2）销售对账单：基于销售账单，在指定结算周期内，自动形成对应的销售对账单，与下游客户进行对账操作；

（3）开票管理：基于已完成的气销对账单，统一进行汇总开票操作，并将开票数据同步给下游客户，如发生争议，则需要进行票据红冲操作，重新开票。

（4）客户收款管理：包含应收管理、收款管理及客户资金流水：

• 应收管理：在商品出货后，即可形成对应的应收账单数据；
• 客户资金流水：记录每笔客户的付款的金额数据信息；
• 收款管理：基于应收账单数据以及客户的付款记录，进行收款确认操作。

6、返利管理

在产品设计环节，可以基于销售合同中的返利规则，在约定的时间内，跟踪订单的执行情况，自动形成对应的返利账单数据信息，一般包含交易双方，返利规则编号、返利类型（达成金额/量等）、返利金额，返利时间等。返利账单也会和销售对账单一并进行开票操作。例如：5月份客户A的账单是10万元，其中返利部分占用3万元，因此客户实付7万元，公司也会只给客户开7万的票。

返利规则：一般是在合同中约定的条款，包含时间和达成目标两个方面。如时间维度为月度、季度、年度返利，达成目标如：销售商品的数量或销售商品的总金额。

返利形式：

按照销售总金额的百分比、约定固定金额（包含返利总金额或固定商品减价等）、阶梯式返利等模式，返还方式：可以以商品抵扣返利金额，直接返现，或抵扣后续货款等；

返利测算：包含已发生业务的测算和预测返利测算两种模式。

• 已发生业务返利测算：基于实际业务执行情况，实时测算可返现的金额情况；
• 预测返利：指用户输入指定时间节点，并确认预计返现的金额，系统会自动测算用户还需要补充的商品数量及商品金额。此功能可以测算出后续的补货计划及对应的利润信息。

7、报价管理

• 销售指数：针对某款商品类别对外的销售，一般是上级组织的销售指导价格，此价格不包含运费；
• 自提销售价：只包含商品的价格信息，不包含运费信息；
• 配送销售价：给客户安排车辆，配送到客户卸货地的业务。此种模式下，销售人员一般上报销售报价的时候，会将对应的商品及运费合并进行销售报价；
• 报价策略：包含阶梯报价、区域保护价、客户保护价等相关报价策略信息；
• 销售价格库：基于时间范围记录公司针对不同客户之间的销售价格数据信息，用于为后续为客户推送营销活动提供数据基础；

8、库存管理

记录销售出库环节中，每次出库的数量信息，包含实际出库量，预计出库量以及在途出库量三种模式。

1. 实际出库：指物流运输的车辆已经完成提货计划，将商品从储库中提走，完成出货操作；
2. 预计出库量：指基于销售计划中的安排，约定日期内预计要出库的商品数量；
3. 在途出库量：指的是已经安排物流前往装货地进行装货，此时车辆还未到达仓库，即还未完成出货操作；

价值说明：用于销售人员掌握当前库存以及计划出库的实时情况。

9、知识库管理

• 客户购买记录：针对一段时间范围内，针对某个客户，查询购买商品的类型、对应商品的数量以及购买商品的金额情况，分析客户喜好行为，为后续备货，以及精准推送营销获提供数据保障；
• 营销活动分析：记录活动期间的商品销售情况，商品的波峰、波谷，以及监控营销目标进展情况，还有则是呈现关注营销活动的客户数据以及最终客户转化率等指标；系统会基于营销活动执行情况，自动形成初步结论，运营人员也可以在此基础上，更新维护本次活动的经验信息；
• 客户拜访记录/客户留存分析：一般此数据会存放CRM系统中，可通过接口的方式，将这部分数据同步到销售管理系统中。这部分的数据价值，可以为后续的营销活动以及商品精准推荐提供数据参考，通过客户拜访的频次以及每次拜访的内容，分析该客户购买商品的喜好以及可愿付出的金额，最重要的则是记录客户不愿购买商品的隐形原因，为后续的商品改进提供有价值的数据信息。
• 服务标准：记录公司一整套销售流程，如售前准备、需求挖掘、产品演示、成交促成及售后服务等，方便新入职的员工学习，快速入手销售业务。
• 案例库：记录成功/失败的营销活动，客户反馈的共性需求，产品后续的改进方向，各个销售人员的成功经验等。

本文由 @四眼猪 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

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