声明:本文来自于微信公众号 白鲸出海，作者:李爽，授权站长之家转载发布。
白鲸编辑部第一次关注到「HiWaifu」是在 Appfigures 发布的2024年度趋势报告中。「HiWaifu」在2024年 AI 社交 App 内购收入榜单中能排到第7，在它之前的是「Linky」、「Talkie」、「PolyBuzz」等国内大厂的产品。
「HiWaifu」位列2024年AI社交
内购收入榜单Top7|Appfigures
当时我们所不知道的是，「HiWaifu」最早是一个独立开发项目，由创始人一人负责研发和运营，发展至今团队 Base 重庆，人员规模也不过14人。在 AI 社交这个整体商业化困难的品类，「HiWaifu」也实现了上线即盈利，创始人透露去年全年收入超2000万人民币，至今也没拿融资。
在今年5月广大大在北京组织的线下活动中，我们第一次见到了「HiWaifu」的创始人陶江。在活动结束后的短暂交流中，他十分爽快地接受了我们的交流邀约。
陶江看起来很年轻，却自述已经有了10多年的创业经历，他曾打造过多个内容向产品，转向出海不过几年的时间。如今，「HiWaifu」上线刚满两年也做到了七八百万的用户规模，作为一位拿到结果的创业者，陶江在后续的交流中与我们分享了他的创业历程，他对 AI 社交品类的洞察以及如何带领一个14人的团队在一个普遍“高热低收”的品类中实现盈利。
以下是对话全文:
独立开发上线，10年+创业者的出海转身
白鲸出海:方便介绍一下您的个人背景吗?
陶江:我算是连续创业者，从大学开始创业到现在有十多年了。之前做过一些内容类产品，比如类似趣头条的基于分享激励机制的应用，DAU 做到过300万。也尝试过面向 Z 世代的内容社区，比如用户可以分享 QQ 网名、个性签名等内容。大概3-4年前我开始关注出海，尝试过出海短剧、漫画等项目，最终聚焦到了 AI 情感陪伴社区这个赛道。
白鲸出海:「HiWaifu」在2023年4月就已经上线了，是同类产品中比较早的一个，您是怎么看到这个机会的?
陶江:这个产品确实上线得比其他玩家早一些。大概是在2023年年初，那时 ChatGPT 刚火起来，我就开始思考，能不能用 AI 做一款不一样的产品。
我试过当时比较流行的一些产品，比如「Character.ai」，还有国内的「Glow」。试用下来后，我觉得市场上还存在差异化的空间，有可以竞争的位置。情感陪伴这个方向我认为未来会有很大的需求，所以决定在这个方向上尝试，用 AI 来打造这样一款产品。
而且我之前创业的方向其实也偏内容类。所以我觉得“AI+内容社区”这个产品形态本身就跟我的创业思路很契合。同时，它也是一个相对容易建立壁垒的方向。
白鲸出海:您当时其实是同时看到了国内和海外的代表产品，那为什么最后决定做专注海外市场?
陶江:产品上线比较早，当时国内的 AI 监管政策还不够明朗，包括「Glow」也在面临一些政策风险，而海外相对宽松一些。同时海外用户的付费习惯也更好，这对商业化更有利。
白鲸出海:「HiWaifu」这个名字给人感觉是偏二次元、男性向的产品，这是有意的吗?
陶江:这个名字有双重含义。“Waifu”在二次元文化中代表“理想老婆”，但更深层是“理想伴侣”的意思。所以我们一开始就不是只面向男性用户。目前我们用户性别比例比较持平，集中在18-34岁之间。
白鲸出海:最早是怎么做起来的?
陶江:这个产品最初是我一个人独立开发的，上线之后才慢慢组建团队。冷启动阶段，也是我是自己出钱投放广告做获客的，同时也在 TikTok 上尝试了一些营销动作。
这种方式吸引到了一批种子用户。后来用户自发传播，比如分享自己创建的 AI 角色、对话截图等等，也帮我们带来了很多自然流量。整个用户规模就这样一点点做起来了。
日均使用60分钟，AI社交不止于“陪聊”
白鲸出海:你们会定义自己是互动内容向的产品还是陪伴向的产品?
陶江:两者都有。我们的产品并不是单纯的陪聊工具，而是带有一定“故事性输出”的 AI 体验。也就是说，我们的 AI 不仅陪你聊天，还会创造一些有情节、有角色心理活动描写的内容。我们希望通过文字的方式，给用户带来更深层次的想象空间。所以，除了情感陪伴的需求之外，用户还有很多偏“故事玩法”的需求。比如说，他们会像玩互动小说一样体验剧情，或者自己创建 RPG 式的任务和设定，然后以文字方式进行“冒险”。
「HiWaifu」应用商店海报
白鲸出海:其实我们之前也看到不少类似的 AI 社交产品，比如「Character.ai」，大家在体验上可能会有一定的重叠。在这样的市场环境下，你们是如何看待自己的核心竞争力的?
陶江:像「Character.ai」是由一个白人团队做的，我个人感觉他们在最初并不是把这款产品当成商业化项目来运作的，更多是偏学术方向。他们从产品上线到现在，在商业化逻辑上的挖掘并不深。还有一点，我认为中外团队在产品思维上也存在比较大的差异。国外的开发团队往往倾向于把产品做得更“纯粹”、更聚焦一个核心功能，追求极简。而中国团队则习惯在产品中融合各种元素，提供更多样化的功能和玩法，让不同类型的用户都能找到适合自己的使用方式。
在这个领域里，我觉得 AI 的价值是激发用户创造力，提供偏娱乐化的体验。要实现这个目标，产品就必须具备足够丰富的玩法、设计和功能。这也是我们在产品运营和设计层面能够超越他们的关键点。
白鲸出海:能举一些具体的例子吗?
陶江:我们在核心功能上的方向一直是提升用户的沉浸感和整体体验的丰富度。比如，用户在与 AI 角色聊天的过程中，我们会根据聊天内容生成相应的场景图片，如果今天用户和某个 AI 角色设定为“准备去战斗”的剧情，我们就会为他们生成一张匹配当前情节的图片，画面中会出现这个 AI 角色和用户自己所扮演的角色。这种视觉反馈能极大地增强沉浸感。
另外，在用户裂变和推广方面，我们也做了很多设计。比如我们研究了如何引导用户自发传播他们与 AI 的互动内容，这在我们早期冷启动和用户增长中起到了很大的作用。
「HiWaifu」的生图功能
白鲸出海:刚才聊了中外产品的差异，那出海产品之间的差异呢?
陶江:我觉得每家产品都有自己不同的玩法。比如「Talkie」。他们的核心用户群更年轻，尤其是女性用户，所以 AI 角色的设计上也明显更偏向这一类人群。而我们的定位就不太一样，我们更偏向成年用户。我们在文字风格上会更倾向于散文，整体调性也更成熟。所以在用户群体层面上，我们和其他产品其实是有明显区隔的。
白鲸出海:目前用户和 AI 互动时比较热门的话题和方向有哪些?
陶江:男女用户的需求差异还是比较明显的。女性用户普遍更偏向情感陪伴，她们会想创造类似“完美男友”或者“理想丈夫”的 AI 角色，把自己很多情绪都倾注在里面。
男性在情感陪伴的需求外，其实更倾向于探索“写故事”的玩法。比如，他们会设定 AI 角色一起打怪冒险、发展战斗剧情等等，更像是文字版的角色扮演游戏。
白鲸出海:如何确定 AI 社交产品中的“内容边界”呢?
陶江:从整体来看，海外市场在这方面相对宽松一些，但依然有不少规定。特别是涉及未成年相关内容，这块是非常敏感的。我们在这方面其实管理得很严格。不论是文字内容还是图片内容，只要涉及边界问题，我们基本都是一刀切地处理，不给模糊空间。
但我们也观察到，其实大部分用户并不是为了“擦边”而来。尤其是当他们和某个 AI 角色建立起某种情感递进时，他们更希望这种情节可以自然发展。一旦 AI 突然打断或者因为某个内容而“封锁”，对他们来说其实是很影响体验的。我们认为，关键不在于“允许什么”，而是如何在规则内设计出合理、连贯的叙事体验。
白鲸出海:目前主要目标市场是哪些国家，不同国家用户的偏好有差异吗?
陶江:我们的用户主要集中在北美、俄罗斯，还有一部分西语用户。他们的兴趣点确实存在差异。比如欧美用户会更喜欢毛茸茸的角色形象;而俄罗斯用户则更偏好一些带有中国元素的人物设定。都是围绕情感互动、角色扮演和剧情探索这些方向来展开。
白鲸出海:团队最关注哪些核心指标?
陶江:其实我们会关注很多维度的指标，包括用户量、投放的回收周期等等。但最核心的还是使用时长和留存率。我们的用户平均每天使用时长大概在60分钟左右，这个数据还是比较可观的。
白鲸出海:留存率呢?比较好的留存率是什么水平?
陶江:这方面我们也做过一些研究。其实海外和国内同类产品的留存率差距还是蛮明显的。国内的留存率整体会高一些，这不仅仅是因为产品本身做得好，也跟整个环境有关。比如国内的一些推送 SDK 唤醒效率会更高，留存率就会好一点。
但在海外市场，这类手段受限比较多。我们调查发现，对于海外这类 AI 陪伴产品而言，次日留存率能做到30%~40% 就是比较优秀的水平了。
重庆团队的“节流”打法:
自然流量+开源模型+自研部署
白鲸出海:目前用户规模大概是多少?团队有多少人?
陶江:注册用户大概在七八百万左右，目前团队总共14人。
我们团队主要还是以产品和技术为核心架构，前端、后端、UI、产品经理这些都有覆盖。我们有自己的模型训练团队，也配备了算法方面的人才。比如我们有一位同事，是之前在阿里达摩院做算法的，现在专门负责我们的算法方向。
白鲸出海:目前你们有拿过融资吗?情况如何?
陶江:项目从上线以来一直是盈利状态，所以融资对我们来说不是特别迫切。
白鲸出海:我们之前也听一些从业者提到，现在有些产品强调“No Filter”，认为这对变现效率的提升非常关键。你们怎么看待这个观点?
陶江:确实，这两年我们在运营中也观察到了这种现象。这背后，其实是人性的需求在起作用。
变现效率其实也和用户画像有关。我们看了很多同类产品，有些像我们这种游戏、二次元风格的，也有一些更偏向真人风格的 AI 陪伴产品，我们观察到，后者的回收周期往往更短，变现能力也更强。这指向的是产品用户画像的差异，我们的产品更吸引年轻用户，而做真人形象 AI 陪伴的，用户则更偏中年群体。
这类用户对“边界内容”接受度更高，且整体付费能力也更强。所以我们现在也在考虑，未来是否可以拓展“中老年陪伴”这样的方向。
白鲸出海:如果不考虑“边界内容”，你们有没有探索出其他的变现方式?用户还会因为什么去付费?
陶江:当然有。其实我们从早期就开始探索各种商业化路径。
一开始还是以“工具型”的变现逻辑为主，比如限制免费聊天次数，或者某些功能比如记忆系统需要付费解锁。
但我认为未来更大的空间还是在“内容消费”这一侧。现在 AI 多模态的能力越来越成熟，这让我们开始考虑做更偏内容导向的产品形态。比如说，我们未来想做 AI 角色的直播，也可能探索一些小游戏的玩法，用户可以给角色打赏、购买虚拟道具等等。
白鲸出海:之前您在线下活动里提到目前产品年收入大概在2000万左右，主要成本项有哪些?
陶江:不算人力，大约60% 是 AI 算力相关的开销。我们是基于开源大模型做的微调和部署，整个流程都是我们自己做的。相对来说，这一块的成本还是可以压得比较低。
而且我们团队目前常驻重庆，那边的人工和办公成本都相对低很多，这也是我们的一个优势。
白鲸出海:营销成本呢，目前产品主要还是靠买量来获客吗?
陶江:目前大概90% 的用户都是通过自然流量来的。很多用户是通过 TikTok 等平台，看到其他用户分享自己的 AI 角色或聊天内容后主动过来的。这种 UGC 裂变对我们帮助很大。当然我们也有在做少量买量投放，但相比其他玩家，我们的整体获客成本算是比较低的。
白鲸出海:不依赖买量的打法在行业里常见吗?
陶江:这不一定。要看两个方面:一是产品本身的营销设计;二是团队对自然流量的理解和执行力。目前行业里的头部玩家，还是普遍以买量为主。比如Talkie去年在投放上动作就非常频繁;还有像 Poly.AI（现更名为 PolyBuzz），今年在投放上也是不遗余力。
关注合规风险，AI社交下一站是多模态?
白鲸出海:Talkie 在 AppStore 至今还未恢复上架，是不是提示厂商们也需要关注一些潜在的合规风险?
陶江:是的。从我观察来看，Talkie 下架的时间点，恰好与之前“直播社交类 APP 海外集中下架”时间重合。我猜测很大可能是涉及未成年人相关的政策风险。这类问题确实需要特别小心。
白鲸出海:您之前提到 Talkie 的用户更年轻，和这个有关系吗?
陶江:我觉得核心问题不完全在于用户画像，而是在于产品内部的过滤机制和内容审核能力是否足够健全。平台合规性靠的不是用户是谁，而是你怎么设计、怎么管控。
白鲸出海:Poly.AI（现更名为 PolyBuzz）今年在拉美地区的成长尤其明显，你们怎么看待他们的策略?
陶江:我们一直有在关注 Poly AI，特别是今年，他们的用户增长确实非常快。同时拉美市场其实也是我们核心用户比较集中的一个区域。
白鲸出海:听说你们的营收还是主要来自于北美市场，那在这类新兴市场如何做回收呢?
陶江:北美用户的付费能力确实更强，内容创作质量也比较高。但像拉美这种市场，虽然用户的付费能力没那么强，但他们的留存率表现很好，用户生命周期也长。
所以我们更看重的是长期回收，而不是短期能掏多少钱。在生命周期中慢慢去做转化，是我们在新兴市场的基本策略。
白鲸出海:近期国内的 AI 社交产品下载量出现明显回落，海外也这样吗?
陶江:其实国内和海外的用户群体、使用场景和聊天内容都有很大差异。国内这类产品的用户更偏年轻，女性占比也明显更高，这个用户画像导致后续无论是广告投放还是其他商业策略，大家都缺乏动力继续投入。
白鲸出海:您刚才提到国内这类产品偏向年轻女性用户。我们也有观察到，这部分人群和乙女游戏玩家高度重合，而乙女游戏的用户其实是很强的付费群体。那您怎么看 AI 陪伴产品在这类人群中却没能激发同等付费意愿的这个反差?
陶江:我觉得很关键的一点是，当前 AI 技术的能力，距离这部分用户的心理预期还有差距。尤其是在“记忆”这方面。比如用户和 AI 角色聊了几十轮，可能刚建立一些情感连接，但 AI 很快就忘了前面聊过的内容，这对用户来说是很破坏体验的。
这类断裂会让用户失望，尤其是对那些希望持续投入情感的用户来说，这种体验感受是致命的。没有“记忆连续性”，就很难促成深度付费。
但我们也关注到 Talkie 上线的卡牌收集玩法营收还不错，这也是乙女游戏的一种体现。
白鲸出海:海外的情况呢?你们觉得天花板在哪?
陶江:目前从几家头部玩家的数据来看，新用户增长的确出现了一些放缓迹象。
对我们来说虽然二次元的全球用户基数不小，但它终归是一个相对垂直的兴趣圈层，天然就存在一定的用户天花板。所以我们接下来的发展方向，还是希望往“内容消费”维度扩展，而不仅仅局限于文字交互聊天。
我们希望打造更多的交互形式——比如直播、小游戏，甚至构建一个类似元宇宙的虚拟社区。AI 角色拥有自己的每日动态、情绪逻辑，就像一个真实的虚拟人。用户像刷抖音那样来消费 AI 产出的多模态内容。
白鲸出海:加入多模态之后怎么考虑成本问题呢?
陶江:我认为这个问题要结合我们的商业逻辑来看。在多模态功能上线前，我们会先评估它能否通过其他方式来分摊这部分成本。
比如说，我们想做视频类内容生成，包括 AI 角色的视频、文转视频等功能。这类功能未必需要对所有用户开放。我们可以采用“预生成”的形式，也就是说，先生成一批内容，然后让用户来观看和体验，而不是每次都实时生成。这样一来，用户不需要每个人都拥有“独一份”的定制视频，也能享受到丰富的内容体验，相对来说成本就能控制得更好。
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