坦白说,打造一款 AI 驱动的 B2B 产品就像在雾蒙蒙的天气里跑一场上坡马拉松。你正在开拓一种新的模式,重新定义工作流程,并销售一些大多数买家尚未具备评估心智模型的产品。
然而,每次创始人聚会、产品论坛或风险投资签到时,总会出现一个问题:
“我们应该开始招聘销售人员吗?”
作为亚太地区人工智能和软件商业化前沿的从业者,我的诚实回答是:
还没有。
你不是在销售功能,而是在销售一种新范式
在传统的 B2B 软件中,销售策略非常清晰。你可以找到替代机会(例如,替换掉旧的 CRM),通过 RFP 或入站营销获得先机,并优化定价和用户引导。
但AI To B产品并不是那么简单。
你不是在取代一些显而易见的东西。你正在引入新的行为、新的工作流程,而且通常还有全新的思维模型。
你并不是说,“我们能做你当前工具能做的事情,但做得更好。”
你说的是,“这是一种更智能的工作方式——由机器推理、自动化和自适应代理提供支持。”
这令人兴奋,但也令人困惑。
而感到困惑的顾客则不会购买。
尤其是来自他们从未听说过的公司。
销售人员不能销售市场不理解的产品
当创始人想着“我们来招销售吧”时,他们往往会认为问题在于销售渠道或后续跟进。但大多数早期人工智能产品面临的困境完全不同:缺乏市场理解。
销售人员,即使是优秀的销售人员,也没有接受过从零开始创建品类理解的培训。他们的职责是增强清晰度,而不是创造清晰度。
早期的人工智能销售团队往往最终会:
- 提供没有实际基础的模糊演示
- 通话中 80% 的时间都在解释产品的功能
- 面临重复的反对意见,例如“投资回报率是多少?”和“你有参考资料吗?”
而且由于您可能仍在尝试定位、定价和集成路径,最终会浪费销售人员的时间和您自己的资金消耗率。
你真正需要的:一位创始人+一位资深市场塑造者
在早期,创始人必须是最好的销售员——但不是传统意义上的销售员。你不是在推销,而是在传福音。
你身边还需要一个不仅仅是“营销人员”、更是一个叙事架构师的人。这个人:
- 将产品功能转化为客户关心的故事
- 帮助创建内容,促进整个垂直行业的理解
- 通过思想领导力、用户教育和社区建立早期品牌信任
Runway 、Notion和Figma等公司在这方面做得非常出色。他们并非从销售入手,而是通过设计、故事叙述和生态系统构建来激发用户欲望。

品牌引领,销售跟随
以下是一个简单的经验法则:
如果您的客户不知道您是谁,销售也无法解决这个问题。
销售是清晰度的倍增器,而不是清晰度的生成器。
不要过早地雇佣销售团队,而要花时间:
- 撰写一页纸来解释你在市场中的地位
- 构建可共享的产品演示和 AI 用例
- 举办微型活动来测试行业兴趣
- 与用户交谈,不是为了推销,而是为了倾听和完善你的故事
仅当:
- 入境兴趣开始回升
- 客户询问定价和 POC
- 您已成功传达了 2-3 个垂直领域所需的信息
……你应该考虑招聘销售人员吗?即便如此,也要寻找具有咨询能力的人才,而不是电话推销员。
需要注意的是:错误的雇佣可能会导致你的团队脱轨
我见过早期团队过早地引入销售,结果却导致客户流失率高,流失潜在客户,并挫伤产品团队的士气。销售人员需要动力和清晰的思路。如果他们得不到这些,就会离开,甚至更糟的是,会把责任推到产品身上。
早期的 B2B 人工智能并不是一场进入市场的冲刺,而是一场赢得信任的旅程。
首先建立信任。建立清晰的叙事。销量会衡量你精心编织的故事
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